2015年06月14日

TBS「がっちりマンデー」|テレビ通販で儲ける!ショップジャパンの秘密

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TBS「がっちりマンデー」
テレビ通販で儲ける!ショップジャパンの秘密


2015年6月14日のがっちりマンデーは、ビリーザブートキャンプ、トゥルースリーパー、ワンダーコアなど大ヒットを商品を日本に紹介したテレビ通販会社「ショップジャパン」の儲かりの秘密に迫ります。1993年に名古屋で誕生した小さな通販会社がぐんぐん売り上げを上げて2014年の売り上げは630億円を超えています。

ショップジャパンを運営する株式会社オークローンマーケティング代表取締役社長ハリー・A・ヒルをゲストにお招きして番組を進行していきます。日本語が堪能なヒルさんは、大学で2年間日本語の勉強をし、その後岐阜県で英語の先生をしていたそうです。1985年にアメリカから来日、1999年ショップジャパン入社、2006年には代表取締役社長就任し現在に至っています。


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ショップジャパン儲かりの秘密1

海外のヒット商品を売る

ショップジャパンは、テレビで30分の通販番組を放送し商品を売るというテレビ通販会社です。ひとくちにテレビ通販といっても会社によって扱う商品が違います。ジャパネットたかたは他社の商品を手広く売るスタイル、エバーライフは自社製品「皇潤」などを売るスタイル、ショップジャパンは海外のヒット商品を売るというスタイルをとっています。

現在のヒット商品
ショップジャパンの代表的なヒット商品をご紹介します。いまCMで盛んに紹介されている東アジアを中心に10万台を売り上げていた腹筋を鍛えるマシン「ワンダーコア」は、日本で販売したところ100万台を突破しています。また、ヨーロッパで販売枚数100万枚だった”くっつかない”フライパン「セラフィット」は、日本での販売はわずかに1年ですが150万枚以上の売り上げを記録し現在も記録を更新し続けています。


ショップジャパン儲かりの秘密2
とりあえず売る|地方でおためし販売

日本で売れるかをどう見極めるのか
ショップジャパンでは売れるか売れないか、自分なら買うか買わないかという主観を挟まずにとりあえず売ってみるという戦略をとっています。まずは、地方のエリアでおためし販売(約4週間)をして売れなければ諦める、手応えがあれば全国販売をします。ヒル社長曰く、地方で売れて全国で売れなかったという例はないといいます。それは困っていることは皆共通しているからだといいます。

売れなければ他の商品
そんな中、海外でヒットしたけれど日本で売れなかった商品も当然あります。担当者が教えてくれたのが、開けば枕になるぬいぐるみ「ピローペッツ」です。アメリカでは売れていたそうですが、どうもアメリカと日本では”可愛いの基準”が違ったのかもしれないと語ります。部分やせの美容器具で首やせを目的したものも売れなかったそうです。日本には首だけ太っている人はあまりいなかったからではないかといいます。担当者は売れなかったときにもあまり反省はしないそうです。売れなかったらまた他の商品を販売するのがショップジャパンのスタイルです。



ショップジャパン儲かりの秘密3
ロングセラー商品を目指す

ショップジャパンの名を一躍有名にしたのがビリーザブートキャンプです。150万枚を売り上げたヒット商品ですが、社員に聞くと成功でもあるが、失敗でもあったといいます。

通販で重要なポイントのひとつは、瞬間的に売れる商品よりも息の長いロングセラー商品だといいます。ビリーザブートキャンプはまさにブームで瞬間的な売り上げを上げた半面で、在庫などが残ってしまったという失敗の一面もあったのです。

そんなビリーザブートキャンプの失敗を教訓として生まれたのが、2012年6月に発売してから3年間ずっと売れているロングセラー商品「TRFイジードゥダンス」というダンスエクササイズDVDです。

その改良点は、ビリーザブートキャンプでは説明が少なく、ハードすぎて続かなかった人が多かったので、丁寧な説明を加え、ソフトな動きを心がけて制作されています。また、ターゲットである30-40代の女性を飽きさせない工夫がありました。TRFのヒットナンバーを選曲することで、ビリーザブートキャンプの150万枚を超える累計200万枚を売り上げるロングセラー商品となっています。社長のヒルさんはTRFの知名度を生かしてアジアへの進出も考えているといいます。

ビリーザブートキャンプの改良点
説明が分かりにくい→丁寧な説明
ハードすぎて続かない→ソフトな動き
30-40代の女性を飽きさせない選曲



ショップジャパン儲かりの秘密4
ちょっと改良を加える

2週間に1度、社長のヒルさんも参加して開かれる会議があります。それは「ボイス・オブ・カスタマー会議」です。お客さんの意見を参考に商品改良を検討する会議です。ショップジャパンは海外のヒット商品を販売しますが、契約時に商品を改良できる契約を結んでいます。いままで販売した商品もそのまま売った商品はないとヒル社長は語ります。たとえば、海外でヒットした掃除機を日本で販売するときには、チャイルドロック機能をつけて販売しました。



ショップジャパン儲かりの秘密5
魅力的な自社制作のテレビ通販番組

ショップジャパンのテレビ通販番組の構成は、海外の通販番組と自分たちで撮影した映像から成っています。そんなテレビ通販番組づくりのノウハウがショップジャパンにはあります。


番組づくりのノウハウ1|番組を随時変更
テレビ通販番組の放送中に入る電話の本数を秒単位でグラフ化したものが電話数グラフです。ショップジャパンでは、一度作った通販番組を繰り返し放送するのではなく、視聴者の慣れと飽きに対応し、電話数グラフをもとに少しずつ番組を変えていきます。入電数が多い映像はそのまま残して、入電数が少ない映像に改良を加えていきます。

たとえば、ハンディ掃除機「スタイルプラススイーパー」の場合、変更前の番組では、足下スイッチを押して、どんなタイプの床にも対応できることをアピールしました。しかし、どんな床にも対応できるとアピールした映像に対する入電数が少なかったのです。そこで、足下スイッチを押す映像はそのままに、あらゆる床に対応というアピールポイントはあらゆるゴミに対応できることをアピールする映像に変更しました。すると入電率は65%アップしまし、それにあわせて売り上げも上がったのです。


番組づくりのノウハウ2
愛用者の声アフターのアフター

通販番組に欠かせないのが、愛用者の声です。ショップジャパンでは、本当のファンを集めているためすべての人が一般人です。そんな愛用者の声にこだわり作戦があります。それはビフォー、アフター、さらにアフターというものです。商品の使用前(ビフォー)、使用後(アフター)、さらにその後(アフターのアフター)の愛用者の声を集めるというものです。

たとえば、ある健康器具を使って筋力がついたとします。筋力がついたというのは使用後の感想ですが、筋力がついたことで現在ではフラダンスの先生になったというエピソードがあるとします。フラダンスの先生というのが、アフターのアフターということになります。このアフターのアフターがさらなる購買意欲につながるのです。

愛用者の声の取材でスタッフが心がけていることがあります。それは本番撮影前に担当者が顔を出し、本番さながらの雰囲気で話を聞くということです。そうすることで出演者は安心して心を開くことができるようになるのです。そのようにして撮影された映像を編集し放送することで売り上げアップにつながるという訳です。




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posted by CYL at 11:09 | がっちりマンデー | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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